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【集萃网观察】在国内，一提及喷绘机品牌，大家就会想起武藤、罗兰、MIMAKI、威特等知名品牌，而对于“泰威”这个名字却不是很熟悉，有很多国内企业甚至是参加了国外大型展会，才了解到泰威，才知道国内还有一个长期活跃在国际喷绘市场上的中国品牌。
上海泰威技术发展有限公司自2001年成立以来，一直致力于开拓国际喷绘机市场，然而在国内却很少做宣传和产品推广，所以在国内至今“鲜为人知”。近期，慧聪网与中国印刷及设备器材工业协会喷墨印刷分会一起走访了上海泰威技术发展有限公司，总裁胡御霜女士和市场执行经理潘嘉捷接待了我们，并进行了深入的交谈。
精选代理 细致服务 建国际化企业
市场执行经理潘嘉捷，虽入职泰威不久，但是八年外贸工作经验，两年澳洲留学生涯，厚实的“知本”使她很快地融入泰威，对企业市场运营策略了如指掌，温文尔雅的言语之中融合着一种气势，使人不得不对她侧目以待。
泰威各类数码喷绘机主要销往美国、法国、瑞士、俄罗斯及澳大利亚、新加坡等地，一般都是通过当地代理商进行周边区域的销售。潘经理告诉我们，在德国荷兰一个代理商，涉足了九个国家。日本代理商还特别委派他的职员常驻在上海泰威，而在澳大利亚，泰威专门派技术人员在那里提供长期服务。
正确选择与企业“对味”的国外代理商，是泰威的国际化市场开拓的关键之一。在选择代理商的过程中，泰威不仅最看重销售能力，更看重服务能力，需要考量其是否具备在第一时间解决客户问题的态度与能力。潘经理说泰威不止注重卖出多少台机器，更注重有多少台机器在正常使用。
在长期友好合作过程中，泰威与代理商确定了很好的沟通机制，经常会做一些调查，有专门针对代理商服务质量的服务调查，同时也有针对最终用户来评定代理商和泰威的品质及服务的调查。另外还会做定期的服务反馈，提高服务意识。
泰威在美国、阿联酋均设有分公司，主要的职责就是为代理商服务，做代理商坚实的技术后盾；定期给代理商做技术培训，发布技术公告，使代理商能够及时了解产品在哪些方面进行性能提升，进而能够及时传达给终端用户。
对于终端用户，尽管代理商能很好安装机器，但是泰威依然会选择部分客户或机种，直接给用户安装。在安装的过程中对用户进行操作技术的培训，涉及产品构造、常见问题处理等，这些都普遍被用户所认可。潘经理提到泰威有一本很厚的用户使用手册，每一个有安装需求的用户都必须在安装之前很好地阅读这本手册，并且通过泰威技术人员测试之后，才开始装机。虽然有点强势，但是能够督促用户对产品等作充分了解。事实证明，这对用户的操作有很大的帮助。
产品代理是一个双向选择的过程，代理商们对上海泰威的评价是：中国的价格、国际化的质量、国际化的服务。潘经理更是强调泰威的发展目标是做国际化的中国企业。
专心研发 潜心做精 创国际化品牌
要在国际市场被认可，产品的性能稳定与技术定位是关键。在泰威，技术研发人员很多，研发部总工是交通大学博士生。在发展过程中，泰威深刻意识持续的研发是企业发展的根基之一。每年在研发上的投入占据收入的很高比例，这确保泰威不断壮大并能根据客户的要求不断去改进创新。
上海泰威生产车间
虽然已经有成熟的研发团队，但是面对市场，干练的胡总仍感慨压力颇大，比如喷头的更新技术很快，如果不跟着开发就会导致市场脱节，而跟着机会成本及资金投入也比较大，要规避风险只能走多元化发展，但这又会面临人力资源和成本问题。经过这几年的打拼与经验积累，胡总道出自己的心得：一个公司不一定能够做到每一个产品都被市场认可，或者做到普遍很好卖，但是一个公司一定要有自己的主打精品。现在社会急功近利的机会很多，但做企业做产品一定不能浮躁，要沉得下去才能做出好产品。
泰威现在主推两个方向的产品，一款TeckStorm—“泰威风暴”UV平台喷绘机，采用了XJ760喷头，自动调整喷点大小，呈现极高精度。泰威研发的控制系统和这款机器的喷头精度吻合堪称完美。这款产品应用范围非常广泛，能够适用各式各样板材，像玻璃、亚克力、复合板，铝塑板及高光金属面等，打印出的品质非常漂亮。潘经理说这款机型主要推到欧美发达国家，UV机现在国外已经是发展趋势，不过在国内还刚刚起步，泰威将逐步分精力向国内推广。
还有一款是卷对卷多用途UV机，主要用于广告业，与新的环保材料结合使用，市场前景广阔。
在与国外企业打交道过程中，胡总说最令人难看的情形是，有时我们国内的某些商家因其产品品质有缺陷，还不积极处理，导致国际商家对中国制造的产品产生误解，这种情况常会遇到，这对于中国企业走国际化道路非常不利。相对于韩国那些小企业，不大但却潜心做好核心产品，而中国有很多条件优越的蓝筹企业，由于欠缺了核心竞争力，最终面临市场淘汰，因此做精品对于一个企业来说是持续发展的保障。
稳定上进的团队营造家庭式企业氛围
胡总给人的第一印象就是干练中带着沉稳，在交流的过程中，内敛的气质、谦和的态度、积极的心态时刻感染着我们。聊起企业，聊起泰威，我们留意到有个问题令胡总轻松地滔滔不绝、甚至津津乐道，那就是泰威的管理团队。
胡总说目前泰威的管理层都是20年前复旦、交大毕业的一代人，他们一旦能够沉下来，那么他们肯定就会花心思去做好管理。最初的时候也遇到过很多问题，但经过时间磨合，志同道合的人员逐渐沉淀下来，于是由这些人组建了泰威管理团队，工作中虽然也有争执，但是很开心。
对于人员管理，胡总有自己的原则：不希望留的人肯定让你走，有用的人总也让你走不了。为此，胡总还特别和我们举例了她主管海外事务的助理，由于个人原因面临离职，最后胡总特批了在家办公，现在依旧很快乐地为公司做着贡献。
胡总对她的“家人们”几乎是如数家珍，比如主管工厂经理曾是IT精英，还有善于安排事务的“神人”等等。胡总笑言熟人都说她好运，会遇到很多得力助手，而许多细小的事情胡总也会亲自去做，比如亲自跟踪产品应用，验机，选材等等。术业有专攻，各尽其才，泰威的人员使用充分体现了这一点。
在人员培养上，胡总认为培训很重要。日本的产品为什么做的好，就是因为他们人员培训做得好，流动又少，不少人积累了很多经验。公司与市场进步和发展，人员随公司进步和提高，但需要坚持学习和培训，总结经验教训，不断自我提升。所以泰威针对不同的人员设置多种培训项目。
泰威要做的是“家庭”企业，这不是小家，是泰威的员工之家，做的好,大家都能得利。
上海泰威吧台一角
随着喷绘机制造商的增多，市场已经发展到供大于求的买方市场，设备供应商的竞争也同样激烈异常。国内的市场，二、三级城市的喷绘机普及率迅速提高，许多大的设备供应商，以前主要关注于国外市场的，也转而把国内市场目标的关注度提高了。UV平板机在过去的一年里，其认可程度有了较大的提升，展会中平板机的身影不再那么孤单。泰威的中国本土历程已成为泰威认真规划的大事。潘经理说泰威一直希望能够在国内找到一些合作伙伴，能合力提升用户的应用能力。泰威计划在国内的推广有：参加7月上海广告展，加入上海广告协会，积极参与协会举办的活动，以及在网络上投放一些广告，目前泰威中文版的网站和产品手册正在运作当中。
我们真心期待泰威能在做好国际市场的同时，立足本土，推动国内喷绘市场的发展。
来源：慧聪丝印特印网作者：程婷婷
